Через пару недель будет десятая годовщина легендарной темы.
Начиналось всё красиво: всероссийская лига, соревновательная магия, 300.000 рублей в призах. Закончилось всё сокращением “Ракал”, что в свою очередь стало нарицательным. Всего за несколько дней вскрылись мотивы организаторов, абсолютно каждый шаг был провальным. Спустя десять лет многое изменилось, но организаторы продолжают совершать те же ошибки. Но начну, как обычно, с лирического отступления.
В 1967 году в Лозанне было создано Всемирное объединение международных спортивных федераций. Со временем оно было полностью заменено структурой под названием SportAccord. И хотя вы вряд ли о ней слышали, она играет колоссальную роль в наших жизнях. Среди прочего, это именно та структура, которая определяет, что такое спорт и является ли какая-то конкретная активность видом спорта. А вот уже дальше появляются всякие МОК, определяется, является вид спорта олимпийским или нет, ну и так далее. SportAccord стоит в этой цепочке выше.
У вида спорта в современной интерпретации существует несколько четких критериев, под которые попадает и магия. Например, чётко прописанные правила и календарь турниров.
Однако у магии была проблема, которая никогда не позволила бы ей стать признанным видом спорта: победитель не всегда определяется своей подготовкой и навыками. Если напротив меня сядет Шухей Накамура, но его будет крючить и флудить, пока я буду раздавать по курве, я выиграю. Это означает, что результат матча определяется не навыками, а удачей. Раз так, магия - это азартная игра.
Однако из этого следует ещё одна проблема: а что такое соревновательная магия в принципе?
Когда-то давно существовали понятные цепочки:
PPTQ - PTQ - PT - World
GP - PT - World
Обычно на отборах первое место забирало слот, а призы распределялись ниже по списку.
По большому счёту, соревновательная магия была таковой потому, что были игроки, которые реально жили на доходы от турниров - ну и всякими статьями для профильных ресурсов. Они были профессионалами, и просто возможность сразиться с ними уже была солидным достижением. На этих турнирах вы могли встретить тех, чьи имена фигурировали в статьях на различных ресурсах. Я до сих пор помню, как впервые встретил Александра Страхова в “Саргоне” на релизе “Одиссеи” - человека, фото которого с чемпионата Европы-2000 в Париже я видел в “Игромании”. Или как встретил Толю Чухвичева в сентябре 2013-го около туалета в “Роге” - знаете, не каждый день победителей ГП видишь спустя пару месяцев после возвращения в игру.
Однако соревновательная магия не определяется количеством участников. Соревновательная магия не определяется ценником. Соревновательная магия определяется уровнем исполнителей.
В свою очередь, система прошлых лет подразумевала вышеупомянутую цепочку с PPTQ, Про-Турами и прочим. Однако параллельно существовали турниры SCG. Доходило до абсурда: в какой-то момент трансляции Про-Туров собирали меньше аудитории, чем проходящие параллельно турниры SCG.
SCG удалось сформировать собственную экосистему, свои рейтинги, свою каверадж-тиму, которая в среднем была сильнее официального каста. Но чтобы это заработало, включился маркетинг.
Под маркетингом понимается много факторов. Это и трансляция - и желание людей попасть на неё, чтобы потом пересмотреть матчи со своим участием - и фотоотчет, чтобы потом посмотреть на себя любимого. Это публикации статей отдельно от анонса, где будет информация о турнире - например, интервью с участниками, какие-то дектехи, масса вариантов.
Лет эдак 30-35 назад Клаус Кобьелл написал книгу “Мотивация в стиле экшн”. Для своих времён она была достаточно прорывной. Там он приводит два интересных примера:
В 1980-е годы компание General Motors делала особый акцент на безопасности своих автомобилей. Это особо подчёркивалось в рекламе продукта и во всех коммуникациях. Тогда же они провели большое исследование. Они опрашивали клиентов, почему они выбрали именно их авто. Когда выяснилось, что даже голос телефонисток, с которыми договаривались о покупках, котировался выше, чем безопасность, исследование быстро попало под сукно. Абсолютно все пункты выше касались деталей клиентского сервиса, например, упрощённая процедура с уплатой налогов.
Второй пример был из опыта одного бизнес-коуча тех времен, когда они действительно отрабатывали свои деньги. В первом случае он летел крупными авиалиниями бизнес-классом и, когда захотел вторую порцию орешков, ему отказали. Он остался очень разочарован теми авиалиниями и больше ими не летал. Во втором случае он летел чуть ли не на кукурузнике единственным пассажиром, а самолёт начал падать. Тот успешно посадили, а вся ВПП была окружена пожарными и каретами скорой помощи. Впоследствии он оценил этот рейс как лучший в своей жизни: никогда столько внимания к нему не было.
Из этого следуют два момента. Первый - все товары и услуги заменяемы, а решение аудитории далеко не всегда зависит от того, на что вы сделали ставку. Второй - люди обожают внимание. И особенно, если это внимание будет не в моменте, а останется навсегда - например, в виде деклиста, дектеха или видео. Попасть в фичер зону, поучаствовать в предивентовом видео, быть в числе тех, чьи деклисты загружены в сеть - пусть не все игроки об этом говорят, но это реально важно.
Вы до сих пор можете найти записи матчей всех турниров SCG. Они выкладывали не топ-8, а топ-16, топ-32, а иногда и сверху докручивали какие-то spicy-листы. Всевозможные маркетинговые активности сформировали в SCG репутацию, которая позволила им не просто конкурировать с WotC, но и временами превосходить их.
Репутация вырабатывается со временем. Вы можете положить деньги на стол, может быть, даже большие деньги, но это не будет ключевым фактором в принятии решения игроков принять участие.
А вот что важно - это коммьюнити. В том плане, что ты больше мотивирован пойти на турнир с 100 участниками, а не с 10. Это работает как снежный ком: чем больше людей пререгнулось, тем выше вероятность, что их число увеличится на дистанции.
Так почему же к вам на турнир может прийти 10 человек вместо ожидаемых 100, если вы упаковываете “соревовательный продукт”?
В России в отрыве от остального мира просто не может быть соревновательной магии. Вы можете позиционировать свой турнир таким образом сколько угодно. Но у нас нет ни игроков, ни маркетинга, ни рынка, ни - самое главное - системы, при которой она будет существовать. Важным примерном были Кубки четвёртого хода. Призовой фонд турниров пополнялся не только за счет организаторов, но и другими участниками. Люди приходили играть, поддерживая своих товарищей.
В тот момент, когда вы начинаете позиционировать себя, как “соревновательный турнир”, вы отрываетесь от коммьюнити. Вы больше не его часть. В соревновательной магии нужна победа и только победа. Только без слота на ПТ, баёв на ГП и прочего вы не можете предложить своим участникам вообще ничего кроме денег как итогового приза.
Все последние крупные турниры в России за 15 лет за исключением двух националов и одного отбора на чашку были “турнирами от игроков игрокам”.
Давайте вспомним, что выдаётся на Гран-При участникам. Мне как-то запомнились коврики и промки. Коврики были так себе, промки сливались по возвращении в Москву - помню, что был прямо запрет на скупку промок у вендоров на Гран-При. Скромно, но со вкусом.
Мозг потребителя - штука очень странная. Есть позиции, на которых мы легко экономим. Обычно, если бюджет ограничен, то посещение мероприятий “режется” в первую очередь. Но если деньги есть, куда человек пойдёт более охотно - на мероприятие с дорогим или дешевым билетом?
Определение цены, дисконтирование и прочее - отдельная наука, которую мой гуманитарный мозг начисто заблокировал. Но подсознательно значительное большинство людей выберет дорогое мероприятие. Дело в том, что сразу срабатывает механизм “дешево = плохо” и “дорого = хорошо”. И когда мы видим высокий ценник, у нас сразу же формируются высокие ожидания. Если у вас высокий ценник, то всё сопутствующее тоже должно быть высокого качества.
А ещё есть одна забавная деталь.
Казуал не придёт на турнир за 7000 рублей. Туда придёт гриндер. Гриндеру ни к чему дешёвый декбокс. Протекторы у него свои тоже найдутся. Всякие косплееры ему не нужны даром не сдались. В свою очередь казуал-то будет рад косплеерам, любому декбоксу и протекторам. Он придёт за эмоциями, а не победой. Но отдать 7000 за эмоции, чтоб тебя ещё и по столу повозили.... Лучше прийти на тот самый community-driven турнир: ценник пониже, пусть и без косплееров, зато народу много - весело же! Позиционирование, концепция, ЦА турнира - это не простые слова.
Разумеется, когда вы позиционируете себя как “соревновательный турнир”, тем более, если серия турниров, то бизнес-модель просчитывается заранее. Одна из ярких ошибок “Ракала” - “отдать на аутсорс” турниры клубам, но к запуску лиги ни с одним из них не договорились - а уже потом вскрылись забавные подводные камни. Но договориться нужно же не только с теми, с кем вы хотите сотрудничать и снять с себя часть обязательств, это касается и обслуживающего персонала. Короче, задолго до публикации всевозможных анонсов вы должны держать у себя в голове множество пунктов, а ещё больше зафиксировать на бумаге и согласовать.
И вот здесь я хочу конкретно пройтись по проблемам лиги, которую запустили уважаемые мною маги. Если кратко, то были допущены фундаментальные ошибки вообще везде.
Стоимость дисплеев и аренда зала в "Измайлово" - открытая информация. Я оставлю ценообразование и призовой фонд для тех, кто хочет посчитать чужие деньги. Я ни в коем случае не критикую решение заработать на турнире - это нормально и правильно. Просто не нужно в таком случае говорить об игроках игрокам.
Призовой фонд итогового турнира. Что такое 100.000 рублей? Ракал предлагал 300.000 10 лет назад. Возможно, что для людей из регионов это большие деньги. Но мне предлагается гриндить лимитед и платить достаточно много, чтобы на выходе побороться за 40-50к за первое место? Для москвича это не большие деньги - об этом ниже.
Локация. Толя Чухвичев (из СПб - об этом тоже ниже) отметил, что “Измайлово” - намоленное, хорошее место. На самом деле, “Измайлово” хорошо разве что в тех ситуациях, когда у вас турнир на 200+ человек. В абсолютно всех аспектах это плохое место. Оно достаточно далеко от центра, и хотя с едой нет тех проблем, что были в 2017-м, место остаётся достаточно специфичным, что свойственно 50-летним гостиничным комплексам. Аргументы, что “приезжим удобнее” могут исходить только от гостей столицы. Нет никакой проблемы в том, чтобы проехать на метро до места проведения. Просто свойственные регионам проблемы с общественным транспортом переносятся на столицу. Можете назвать это ситишеймингом, но эти слова написаны не москвичем. Давайте представим, что в СПб турниры будут проходить в гостинице "Прибалтийской": чуть ближе на метро, чем "Измайлово", дальше от метро. Те же проблемы с едой. Кто в здравом уме в СПб будет там турниры проводить? Проблемы гостиницы из 1970-80-х никуда не делись.
Попытка присвоить турниру “соревновательный” статус, когда он таким не может быть по определению. Тем самым обрываются всякие связи с коммьюнити, происходит дистанцирование. У тебя появляются “спонсоры”, которые дают сильно меньше, чем могло бы дать коммьюнити.
В комментариях читатели форума жаловались на отсутствие крупных турниров. Простите, но это совершенно не так. Проблемы могут быть в регионах. Лично я знаю расписание турниров до конца года, в которых я или приму участие, или потенциально приму. И такие есть и в Москве, и в СПб, и в Волгограде, например. А ещё они есть в ЕКБ, Барнауле, Туле и других городах. Если их нет в вашем городе, то об этой проблеме я писал в 2018-м году. Магия изменилась, и теперь судьба таких турниров только в ваших руках. Вы сами должны аккумулировать силы, вести кропотливую работу - и тогда к вам поедут.
Провальная медийка. За день до поста про Диму Бутакова в одном из профильных чатов было обсуждение MTGELO, вспоминали великих. Проблема в том, что абсолютно все успехи российских магов случились до 2019-го. Исаак Круть, канадец, последним выиграл ГП. Успехи Димы Бутакова - это 2012, 2018 и 2019. Триумф Толи Чухвичева - 2013, Рустама - 2005, Николая - 2007. Простите, но на турниры сейчас ходят те, кто не родился, когда были первые победы. Каким образом приглашение этих игроков, на которое они ещё и не смогли откликнуться (кроме Толи, они приедет), мотивирует других игроков прийти на ваш турнир? Жест - красивый, эффект - нулевой. И дело не только в том, что это было настолько давно, что мало кого волнует. Это именно то, из-за чего WotC свернули приглашения на PT для Hall of Fame’ов. Они просто поняли, что тратят кучу денег, а маркетинговая эффективность от этого нулевая. Алан Камер, Камиль Корнелиссен, Роб Догерти - когда-то имена этих людей гремели, они холл оф феймеры. Про Камера я писал. Но вспомните ли вы сходу, за какие заслуги включены Роб и Камиль?
Отдельно хочется сказать про оформление изначального поста. Вот как он выглядит у меня.
Мне сразу же вспоминается известная картинка.
Опять же про медийную составляющую. Всё, что я вижу - несколько фотографий из топа. Никаких паррингов, никакого освещения, даже таблица с пререгами появилась после нескольких настоятельных просьб потенциальных участников. Все истории с “был занят” - не про организацию турнира с таким заявленным уровнем. Кстати, фото из лобби наводят на мысли с проблемами с тайм-менеджментом.
Самой критичной ошибкой, на мой взгляд, является позиционирование. Если бы это было реально “от игроков к игрокам”, то не было бы никаких спонсоров. Сами игроки подгоняли бы призы в фонд. Вы могли спокойно написать мне и сказать: “Вань, помоги с промо”, и если бы это был именно такой формат, я бы согласился. Но соревновательному турниру лично я бесплатно помогать не стал бы, а попросил деньги, причем совокупно сильно больше Влада. Кстати, если бы это был community-driven турнир, я уверен, что с Владом можно было бы договориться о дисконте. Это же позиционирование вынудило вести очень странные диалоги: сравним приглашение в Барнаул и потом коммуникации здесь.
Резюмируя вышесказанное, мне кажется, что все проблемы могут быть сформулированы следующим образом:
Эти турниры организованы не москвичами в Москве для не москвичей.
Вам может это нравиться, может не нравиться, но именно москвичи “делают цифры”. Просто их больше и доходы выше, чем в среднем по больнице. Я вполне допускаю, что существующий формат удобен для игроков из регионов - и, принимая во внимание происхождение организаторов , они отталкивались от собственных представлений. Но москвичи уже своими ногами показали своё отношение к “соревновательной магии”, обозначили четко фокус на community-driven турнирам, а оба дня играет значительное меньшинство.
Просто магия изменилась. Турнирная магия изменилась. Коммьюнити изменилось. А мы всё продолжаем лепить те же ошибки, что были у Ракала 10 лет назад.
Ыщо разок: карты из разных сетов разных языков нельзя сравнивать никогда. Разумеется они будут отличаться по просвету.
